低迷の新人時代、結果が出せず最下位 

―― 伸び悩んだ時期から飛躍するきっかけは何だったんでしょうか?

吉野 今振り返ると、1年目までは表面的な数字だけを追っていたのだと思います。売り上げを伸ばすことが成果だと信じていた。でも、なかなか成果が出ないので、クライアントから意見を聞くことにしたんです。そこで初めて、本音ベースで顧客と対話できるようになり、クライアント企業の事業内容や課題に対して本気で向き合うようになりました

―― そこから結果が出せる営業になり、3年目には連続で社内MVPを獲得するエースに成長したんですね。今では、リーダーとして活躍されていますがマネジメントで大切にしていることは?

吉野 最初は、私はチームメンバーから敬遠されていました。ずっと自分の営業スタイルを貫いてきたので、周囲からは「一匹おおかみ」と思われていたようで……。でも、メンバーが萎縮していたら一人ひとりが持つ本来の良さを発揮できないので、それぞれの個性や強み、置かれている状況に合わせたマネジメントをしたいと考えました。週1回はメンバーと1on1でミーティングをしたり、ランチタイムや移動時間も活用したりしながら、同じ目標達成に向けて並走できる信頼関係を築くことを大切にしています。今はテレワークが原則なので対面でのコミュニケーションは難しくなってしまいましたが。

―― 営業成績トップをひた走る「チーム吉野」は、こうして築かれたのですね。

吉野 自分のマネジメントが正解かどうか分かりませんが、メンバーがどんどん成長していく姿を見られるのはうれしいですね。悩んだときは、上司の手法を取り入れることもありますし、私の周りには助けてくれる人がたくさんいるので、本当にありがたいです。

「U理論やストレングスファインダーに関する本を読んだとき、マネジメントの方向性が見えてきました」
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